Nuevas reglas en el mercado inmobiliario: cómo cambian las comisiones tras el acuerdo de NAR

Introducción

El mercado inmobiliario en Estados Unidos ha vivido un cambio importante en la forma en que se manejan y comunican las comisiones. Mucha gente lo resume como “la nueva ley de NAR”, pero en realidad no se trata de una ley, sino de cambios derivados del acuerdo judicial de la National Association of Realtors (NAR) y de nuevas reglas operativas dentro del sistema MLS que comenzaron a aplicarse en 2024.

Estos cambios han generado dudas entre agentes, compradores, vendedores e inversionistas. Por eso es importante entender qué cambió realmente, qué sigue igual y cómo puede impactar la forma en que se negocian las operaciones inmobiliarias de ahora en adelante.

Qué cambió realmente

Lo primero que hay que dejar claro es que las comisiones inmobiliarias siguen siendo negociables. Eso no empezó ahora; ya lo eran antes. Lo que cambió es la forma en que se manejan y se comunican ciertas ofertas de compensación dentro del MLS. NAR explica expresamente que no fija comisiones y que estas siempre han sido negociables entre las partes.

Uno de los cambios más relevantes es que ya no se permiten ofertas de compensación al broker del comprador dentro del MLS. Es decir, ese sistema ya no puede usarse para publicar cuánto se ofrece al representante del comprador. Ese fue uno de los ajustes centrales del nuevo marco operativo.

Además, ahora los agentes que trabajan con compradores deben tener acuerdos escritos con sus clientes antes de mostrar propiedades, salvo excepciones muy específicas según la ley aplicable. Esos acuerdos deben explicar cómo se determinará la compensación del agente y dejar claro que dicha compensación es negociable.

Qué significa esto para vendedores y compradores

Para los vendedores, el cambio principal es que ahora la compensación al agente del comprador ya no se anuncia dentro del MLS. Sin embargo, eso no significa que no puedan seguir ofreciendo algún tipo de pago o concesión; significa que ese acuerdo debe manejarse de otra manera, fuera del MLS y con la documentación correspondiente. NAR señala que los vendedores o listing brokers todavía pueden, si así lo desean, ofrecer compensación al broker del comprador fuera del MLS, siempre con autorización escrita y divulgación apropiada.

Para los compradores, esto implica una conversación más directa y explícita con su propio agente sobre cómo se le va a pagar por sus servicios. En lugar de asumir automáticamente que esa compensación ya está resuelta por la estructura tradicional del listado, ahora se hace más importante entender el acuerdo de representación desde el principio.

Qué impacto tiene en los agentes inmobiliarios

Para los agentes, el cambio más importante no es solo operativo, sino comercial. Ahora se vuelve aún más necesario explicar con claridad el valor del servicio. Un agente ya no puede apoyarse únicamente en una estructura implícita del mercado; tiene que comunicar mejor qué hace, cómo acompaña, qué riesgos ayuda a evitar y por qué su trabajo merece una compensación determinada.

Esto puede elevar el nivel de profesionalismo en el sector. Un agente que sabe asesorar, negociar, estructurar y anticipar problemas tendrá más facilidad para justificar su valor. Uno que solo se presenta como intermediario básico podría encontrar más resistencia, especialmente en un entorno donde compradores y vendedores están prestando más atención a los costos de la transacción.

Un punto importante: visibilidad de las propiedades

Aquí conviene hacer una aclaración clave. A veces se dice que, si una propiedad no ofrece compensación atractiva al agente del comprador, podría volverse menos visible. Esa afirmación debe manejarse con cuidado.

Las nuevas reglas incluyen una política de no filtrar listados en función de la compensación ofrecida. Es decir, dentro del MLS no se puede restringir o filtrar propiedades para clientes basándose en ese criterio. Por tanto, no sería correcto afirmar como regla general que una propiedad será menos visible simplemente por ese motivo. Otra cosa distinta es cómo cada participante del mercado perciba o negocie fuera del MLS, pero las reglas formales buscan precisamente evitar ese tipo de distorsión dentro del sistema.

Qué deben hacer los profesionales del sector

En este nuevo panorama, los agentes y profesionales del real estate deberían enfocarse en cuatro frentes.

Primero, actualizar sus contratos y procesos, asegurándose de cumplir con los nuevos requisitos de representación escrita y divulgación de compensación.

Segundo, mejorar su comunicación con clientes, explicando de forma sencilla cómo funciona ahora la relación de representación y cómo se estructura el pago del servicio.

Tercero, fortalecer su propuesta de valor. En un entorno más transparente, el mercado premia más al profesional que realmente aporta análisis, estrategia, negociación, conocimiento local y acompañamiento.

Cuarto, adaptarse sin dramatizar. Estos cambios no eliminan el rol del agente; obligan a que ese rol esté mejor definido, mejor explicado y mejor documentado.

Conclusión

El mercado inmobiliario en EE. UU. no entró en una nueva era porque se haya aprobado una “ley de NAR”, sino porque el acuerdo judicial de NAR provocó cambios reales en la forma en que se estructuran y comunican las comisiones dentro del MLS. Las comisiones siguen siendo negociables, pero ahora existe un entorno de mayor transparencia documental y mayor responsabilidad en la relación entre agentes y clientes.

Para quienes trabajan en bienes raíces, esto representa tanto un reto como una oportunidad. El reto está en adaptarse. La oportunidad está en destacar por preparación, claridad y valor real. En un mercado que evoluciona, sobrevivir no depende solo de conocer las reglas, sino de saber explicarlas, aplicarlas y convertirlas en ventaja profesional.